证券公司关于营业部核心竞争力、制定工作目标和留住客户的思考

　　一、关于营业部核心竞争力的思考有这样一句话，“经纪业务供吃饭，投行业务创品牌，自营业务壮实力”。可见，我们整个公司大部分的利润来源于底下上百家营业部，重要性不言而喻。目前关键问题出在大多数证券营业部能为客户提供的服务非常同质化，差异化不明显，大部分还停留在通道服务水平。我们的核心竞争力在于要有一个能真正吸引客户的服务体系，这种服务体系除了向客户提供标准化服务项目外，更需要具备提供增值服务的能力，最终通过这种增值服务使客户的财富保值增值。要确立这样的信念：营业部不是在经营产品而是在经营客户，意在经营长期、稳定、拥有大交易量的可持续发展客户。而据我观察，当股市低迷的时候，几乎所有的营业部都喜欢打价格战，出服务牌；当市场回升，相应的措施就会少了很多。这说明我们缺少了一种中长期的战略规划。所以当务之急我们要采取细化客户群的策略，对不同的群体提供不同的服务，依照客户价值贡献率，运用管理学中8020原则，20%的核心客户贡献了80%的利润，抓住核心客户，培养他们的品牌忠诚度，提高增值效益。在当前营业部的竞争中，谁把客户服务做深、做细、做好，谁就会赢得市场，谁就会在激烈的市场竞争中拥有了服务优势。所以我认为可行方法之一是要采用“重点客户负责制”，可以将证券营业部有限的资源优先服务好对营业部最有价值的客户群，并且配备“客户终身制”，使得客户永远归属于其开发者，这样可以使我们的员工和大客户共同构成一个利益共同体，大大提高客户服务的互动性以及员工工作的积极性。目前的营业部利润来源主要是交易佣金和利差，创新业务比例逐步增强。浮动佣金制使券商之间卷入到前所未有的价格战中，战争的结果最终将会是打到一定程度将无法进行，因为营业部有经营成本的限制，最终还是要靠增值服务吸引客户，提升客户的忠诚度。

　　二、关于营业部内部管理机制的优化建议

　　随着金融市场的发展和客户需求的多样化，营业部的内部管理机制也需要不断优化，以适应新的市场环境。首先，应建立一套科学合理的绩效考核体系，确保员工的工作成果能够得到公正评价。绩效考核不应仅限于交易量和客户数量等量化指标，还应该包括服务质量、客户满意度等定性指标。通过综合评价，激励员工不断提升服务质量，满足客户多元化的需求。同时，绩效考核结果应与员工的薪酬、晋升挂钩，形成有效的激励机制，激发员工的工作热情和创造力。

　　其次，加强员工培训和职业发展规划。员工是营业部最宝贵的资源，只有不断提升员工的专业技能和服务水平，才能更好地服务于客户。为此，营业部应定期组织各类培训活动，包括金融知识、法律法规、风险管理等内容，帮助员工掌握最新的市场动态和技术手段。此外，还应为员工制定明确的职业发展规划，提供晋升机会和发展空间，让员工看到自己的未来，从而更加积极地投入到工作中去。

　　再次，强化团队合作精神。在现代企业中，团队合作已成为提高工作效率、实现目标的重要方式。营业部应通过团队建设活动、案例分析会等形式，增强员工之间的沟通交流，促进资源共享，形成良好的工作氛围。同时，管理层应注重发挥领导力，树立榜样作用，带领团队朝着共同的目标努力。在遇到困难时，管理层应积极寻找解决办法，而不是推卸责任，这样才能赢得员工的信任和支持。

　　最后，建立健全的风险管理体系。金融行业具有较高的风险性，因此，营业部必须高度重视风险管理，建立健全的风险防控机制。一方面，要加强内部控制，完善各项规章制度，确保业务操作合法合规；另一方面，要建立风险预警系统，及时发现并处理潜在风险点，减少损失。此外，还应加强对员工的风险意识教育，使其在日常工作中自觉遵守相关规定，防范风险发生。

　　三、关于营业部创新发展的思考

　　面对日益激烈的市场竞争和不断变化的客户需求，营业部必须不断创新，才能在未来的竞争中立于不败之地。创新不仅体现在业务模式上，还包括服务方式、营销策略等方面。

　　在业务模式方面，营业部可以探索多元化发展道路，如开展资产管理、私募基金等新型业务，拓宽收入来源。同时，还可以利用金融科技手段，开发智能化投资顾问平台，为客户提供个性化的投资建议和服务。此外，营业部还可以与第三方机构合作，共同开发适合特定客户群体的产品和服务，满足不同层次客户的需求。

　　在服务方式方面，营业部应充分利用互联网技术，打造线上线下相结合的服务体系。线上服务可以通过移动客户端、微信公众号等渠道，提供便捷的开户、交易、咨询等功能；线下服务则通过实体营业网点，为客户提供面对面的专业指导和支持。通过线上线下相结合的方式，既方便了客户操作，又增强了客户体验，提高了客户满意度。

　　在营销策略方面，营业部应转变传统的营销思维，从单纯追求交易量转变为关注客户关系维护。可以通过举办各种形式的投资者教育活动、沙龙聚会等，增进与客户的交流互动，加深客户对公司的了解和信任。同时，还可以利用大数据分析，精准定位目标客户群体，实施个性化营销策略，提高营销效果。

　　四、关于营业部社会责任的履行

　　作为一家负责任的企业，营业部在追求经济效益的同时，也应积极履行社会责任，为社会和谐发展作出贡献。首先，营业部应严格遵守国家法律法规，诚信经营，维护市场秩序。在日常经营活动中，应坚持公平交易原则，保护投资者合法权益，树立良好的企业形象。其次，营业部应积极参与公益慈善事业，如资助贫困学生、支持灾区重建等，传递正能量，展现企业的社会责任感。再次，营业部还应注重环境保护，推广绿色办公理念，减少能源消耗和废物排放，为建设美丽中国贡献力量。最后，营业部应关心员工福利，营造良好的工作环境，保障员工身心健康，构建和谐劳动关系，促进企业可持续发展。

　　总之，营业部要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须不断优化内部管理机制，创新发展思路，履行社会责任，全面提升自身竞争力。相信在全体员工的共同努力下，我们一定能够开创出更加辉煌的未来。

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