油品销售企业直销业务稳定四原则法

　　[背 景]：20xx年XX分公司率先建成成品油客户服务中心，确立了以直销业务体系建设为中心任务，以“直零并行”的客户服务方式为服务理念的直销业务模式，现在日均接待客户46人，累计发卡10647张，同比增加17%。发展终端客户26家，实现油品直销9.5万吨。虽然业务量提升了，但随着市场价格的变化、市场经济的不确定性，直销油业务量也大幅波动，稳定性还很薄弱，造成公司销售预期的不确定，掌握市场主动权和抗击市场波动的能力亟待提升。

　　[做 法]：针对上述问题，XX分公司采取“四原则法”，对直销业务体系进行了优化。服务效率原则。XX分公司在客户服务中心建设过程中，通过“三整合”措施，将直销和卡销整合，ERP和零管系统整合、财务岗位和销售岗位整合，形成了集中、便捷的一站式服务平台，实现“直销、零售一体化”的多项业务同台操作，最大程度的满足提高效率的要求。同时取消原有业务科和营业室，将其职能融入客户服务中心，对内部相关岗位兼并整合，统一整合优化，将垂直化管理转变为扁平化管理，减少管理层次，累计减员5人。日均办理加油卡四十多张，在减人、降费的同时，运行效率也得到了提高。其次是建立客户经理销售模式，完善了客户经理管理办法、客户经理绩效考核办法，将直销业务直接深入客户群体，服务到一线。用户稳定原则。在客户维护与开发中，如何稳定住客户，是现实直销业务稳定发展的关键。XX分公司通过签订协议的方式，固定用油方式，约定每月保底量；建立客户信息电子档案，时刻紧盯协议用户客存量，适时提醒客户，达到稳定销量目的。20xx年，在市场经济增速放缓，市场竞争加剧的大环境下，协议用户采购量达到6.3万吨，采购率100%。同时，将机构用户开发作为长期战略任务来抓，着力重点客户开发。XX公共交通总公司是XX地区最大的公交公司，拥有公交车辆2950台，每月用油量巨大，是潜在的重要客户。为此，XX分公司多次与该公司进行沟通，了解其用油需求，提供定制化的油品供应方案，最终成功签订了长期合作协议，进一步巩固了双方的合作关系，为公司的直销业务稳定增长打下了坚实的基础。

　　市场拓展原则。面对日益激烈的市场竞争环境，XX分公司积极探索新的市场拓展途径，不断寻求业务增长点。一方面，加大了对新市场的开拓力度，特别是针对农村和偏远地区的市场，通过增设流动加油车、开展油品下乡活动等方式，将优质油品和服务送到更广泛的客户手中，扩大了公司的市场覆盖面。另一方面，加强了与地方政府及相关部门的沟通协作，积极参与地方经济建设项目，如高速公路建设、工业园区开发等，通过提供专项油品供应服务，不仅赢得了政府的支持，也为公司带来了稳定的油品销售订单。此外，XX分公司还积极利用互联网技术，搭建线上服务平台，通过微信公众号、手机APP等多种渠道，为客户提供更加便捷高效的油品购买体验，有效提升了客户的满意度和忠诚度。

　　风险防控原则。为了有效应对市场波动带来的风险，XX分公司建立健全了风险预警机制，定期对市场行情进行分析研判，及时调整经营策略，确保公司在复杂多变的市场环境中保持稳健发展。一是加强了对国际油价走势的跟踪研究，结合国内政策导向和市场需求变化，合理制定油品采购计划，避免因价格波动造成的损失。二是强化了内部管理，严格控制成本费用，通过优化库存管理、降低物流成本等措施，提高企业的抗风险能力。三是加大了对客户信用状况的审查力度，建立了完善的客户信用评价体系，对于存在较大信用风险的客户，采取提前预警、适度压缩授信额度等措施，防范资金回收风险。四是注重法律合规经营，严格按照国家法律法规和行业标准开展业务活动，确保企业经营行为合法合规，维护良好的企业形象和社会信誉。

　　[成 效]：通过实施“四原则法”，XX分公司的直销业务取得了显著成效。一是业务规模持续扩大，20xx年直销油品销量突破10万吨大关，同比增长20%，市场占有率稳步提升。二是客户结构不断优化，通过实施客户经理制和加强重点客户开发，高价值客户数量明显增加，客户黏性显著增强。三是服务质量显著提高，一站式服务平台的建设和线上服务渠道的拓展，极大地提高了客户的满意度和忠诚度，促进了口碑传播效应的形成。四是抗风险能力显著增强，通过建立健全风险防控体系，公司能够有效应对市场波动带来的挑战，保持了稳健的发展态势。五是经济效益显著提升，20xx年，XX分公司实现销售收入2.5亿元，利润总额达到20xx万元，创历史新高，为企业可持续发展奠定了坚实的物质基础。

　　[展 望]：展望未来，XX分公司将继续深入贯彻落实习近平新时代中国特色社会主义思想，坚持以人民为中心的发展理念，坚定不移地走高质量发展之路。一是继续深化直销业务体系建设，不断创新服务模式，提升服务水平，努力打造行业领先的成品油直销品牌。二是进一步优化客户结构，加大对重点客户的开发力度，拓展高端市场，提升公司的市场竞争力。三是加强风险防控，完善内部管理制度，提高企业的抗风险能力，确保企业在复杂的市场环境中始终保持稳健发展。四是积极响应国家号召，履行社会责任，参与公益事业，树立良好的企业形象，为推动社会和谐进步贡献自己的力量。五是加快信息化建设步伐，充分利用大数据、云计算等现代信息技术手段，提升企业的智能化管理水平，为公司的长远发展注入新的动力。通过以上举措，XX分公司有信心在未来的发展道路上取得更加辉煌的成绩，为实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献力量。

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