发扬“四皮”精神 真诚感动客户——某油品销售客户经理开发客户心得

　　我叫xxx，20xx年进入中国石油，先后从事过加油员、收银员、前庭主管、核算员、出纳等职。20xx年x月，我放弃已从事4年的出纳工作，转岗成为一名客户经理至今。从干起客户经理的那一刻起，我自始至终秉持“硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、跑破脚皮”的“四皮”精神，把开发开户当作是打一场战役来看待，目标就是把挑剔客户感染成大客户，把潜在客户发展成新客户，把老顾客固化成忠诚客户，唯有客户源源不断，销售业绩才能一路飙升。在担任客户经理的近两年时间里，我成功开发客户85家，销售油品21352.5吨，期间没有一车油品被客户退回，没出现过一次客户短款，没发生过一起不安全事故。尤其是在今年市场竞争更为激烈的情况下，共销售油品xxxxx.x吨，被大家喻为公司流动中的“万吨站”，其实我感到受之有愧，与组织和领导的要求还有很大差距。作为一名销售一线的客户经理，在完成公司下达的工作任务的同时，在工作上必须有创新才能适应公司的发展，有计划销售业绩才会持续上升，有客户才会有需求，有需求才能有销量，而这一切的关键点就在于开发客户。下面我简要介绍一下自己开发客户的心得体会。

　　一、硬着头皮，挖掘市场，四处奔波找客户

　　正所谓万事开头难，刚转岗的那些日子，对于财务出身的我来说很压抑、很矛盾。长期的财务工作，大部分时间和数字打交道，突然间要“转行”去做“生意”谈何容易。于是我硬着头皮毫无头绪的四处奔波，就像一只无头苍蝇到处乱窜，钻厂子，跑工地，上矿山，一个月下来寝食难安，脚底磨出了茧子，口里长出了火疮，客户却一个也没找来。偌大的市场，客户到底在哪里，哪里真正有客户有市场，万般无奈之下我又硬着头皮再次捧起书本快速充电：寻找客户，确定开发对象，收集客户资料信息，对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解。通过重新学习，营销理论知识我已了然于胸，就等瞅准机会实战检验。

　　二、厚着脸皮，主动出击，真诚服务打动客户

　　理论知识的掌握只是第一步，真正的挑战在于如何将这些知识运用到实践中去。面对陌生的客户群体，一开始我总是有些胆怯，担心自己的推销方式会打扰到对方，或是被拒绝。然而，我很快意识到，如果不主动出击，就永远无法打开局面。因此，我开始尝试以更加积极的态度去接触每一位潜在客户，无论是大型企业还是个体商户，我都以最真诚的服务态度去打动他们。

　　记得有一次，为了争取一家大型企业的合作，我连续数周几乎每天都会前往该企业，与采购负责人沟通交流。起初，对方对我并不热情，甚至有时会表现出明显的不耐烦。但我并没有因此而退缩，反而更加坚定了我的信念。我利用业余时间深入研究了该企业的业务模式和发展方向，针对其可能存在的能源需求，提出了多个量身定制的解决方案。经过不懈努力，最终赢得了客户的信任和支持，签订了长期合作协议。这次经历让我深刻认识到，只有真正站在客户的角度思考问题，提供超出预期的价值，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　三、磨破嘴皮，精诚所至，金石为开

　　在开发客户的过程中，难免会遇到各种各样的困难和挑战。有时候，即使我们付出了极大的努力，也未必能够立即见到成效。面对客户的质疑和犹豫，我们需要有足够的耐心和毅力，不断向他们传递我们的诚意和专业能力。这不仅需要良好的沟通技巧，更需要一颗坚定的心。

　　有一次，我在拜访一位潜在客户时，对方表示对当前的油价波动感到担忧，担心一旦签订合同后，油价上涨会导致成本增加。为了消除客户的顾虑，我不仅详细解释了公司的价格调整机制，还承诺在一定期限内锁定油价，确保客户利益不受损失。此外，我还结合国家政策和行业趋势，为客户分析了未来一段时间内的油价走势，帮助其做出更加科学合理的决策。通过反复沟通和协商，最终客户同意与我们建立合作关系，并在后续的合作中给予了高度评价。

　　四、跑破脚皮，坚持不懈，积累经验

　　开发客户的过程充满了艰辛与挑战，但正是这些经历让我迅速成长起来。每一次失败都是一次宝贵的学习机会，每一次成功的背后都凝聚着无数汗水和泪水。我始终相信，只要我们坚持下去，就一定能够收获满满。

　　在日常工作中，除了积极拓展新客户外，我还十分注重维护现有客户关系，定期回访了解客户需求变化，及时解决他们在使用过程中遇到的问题。同时，我也不断总结经验教训，不断提升自己的专业素养和服务水平。经过几年的努力，我逐渐建立了一套较为完善的客户管理体系，不仅有效提升了客户满意度，也为公司带来了稳定的收入来源。

　　五、总结与展望

　　回顾自己作为客户经理的成长历程，我深感荣幸能够在中国石油这样一个优秀的平台上实现自我价值。在这个过程中，我深刻体会到，无论身处何种岗位，都需要不断学习新知识、掌握新技能，勇于迎接挑战，敢于承担责任。特别是在当前经济形势复杂多变的背景下，更需要我们以更加开放的心态去拥抱变革，以更加务实的行动去推动发展。

　　未来，我将继续深入贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，紧跟时代步伐，不断创新营销策略，优化服务流程，进一步提升客户体验。同时，我也会更加注重团队协作和个人成长，与同事们共同进步，为公司的发展贡献更多力量。我相信，在大家的共同努力下，我们一定能够克服一切困难，开创更加辉煌的明天！

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