石油企业成品油经营销售经验交流材料：精心经营拓市场 真抓实干增销量

　　201x年，面对严峻的市场形势和恶劣的竞争环境，在省、市公司的正确领导下，我们始终坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，秉持“顺势拓市、逆势稳市”的经营思路，实施“以量定价、一事一议”的策略，迎难而上、精心谋划，积极参与市场竞争，不断优化营销策略，全年实现直分销经营量XXX万吨，完成年度计划任务XXX%，计划完成率、同比增幅均位居全省前列。经营基础管理水平稳步提升，经营风险得到有效防控，党建工作与经营实际紧密结合，全力推动直分销经营管理迈入“快进模式”。

　　一年来，我们的主要做法包括：

　　 一、立足市场，提升客户开发维系能力

　　今年以来，区域经济放缓，刚性需求明显不足。重点工程项目用油逐渐进入尾声，受环保专项整治的影响，政府强制关闭了区内的采石厂和河沙厂，工矿企业的用油需求降至谷底。地炼资源持续渗透，南北兄弟单位低价倾销，直分销市场竞争环境异常激烈。为此，我们充分发挥客户经理属地化的优势，着力加强市场开发和客户维护，坚持“抓大不放小”的原则，在守住传统客户的同时，积极对区域内重点建设项目进行攻关，利用各种关系渠道参与油品供应。全年共开单客户XXX家，同比增加XX家，新增客户XXX家，实现增量XXX万吨。

　　1. XX保持原有客户XX控市场。稳固直销存量市场，关键在于有的放矢，确保重点客户一个都不能少。我们实施客户分级管理制度，将重点客户的维护工作落到实处，明确责任，确保每个重点客户都有专人负责、专人管理。我们将手中的XX多个重点客户细分为资源保障型、品质服务型、情感投入型、价格敏感型、市场判断型等五种类型，针对不同类型客户的核心需求，采取相应的策略，确保直销存量市场的稳定。对于资源保障型客户，我们与对方签订年度购销协议，通过保供能力留住客户；对于品质服务型客户，我们指定专人与其共同制定供油方案，从开单、送货到收款，全程包干负责到底，通过优质服务留住客户；对于情感投入型客户，我们定期组织客户交流活动，增强双方的信任感；对于价格敏感型客户，我们在确保利润的前提下，提供更具竞争力的价格；对于市场判断型客户，我们及时分享行业动态和市场信息，帮助其做出正确的决策。

　　 二、创新营销，拓展市场新空间

　　在市场竞争日益激烈的背景下，我们不断创新营销手段，拓宽市场新空间。一是加强线上营销，利用互联网平台开展线上推广活动，提高品牌知名度和市场影响力。二是开展联合营销，与汽车销售商、物流公司等合作伙伴建立战略合作关系，共同开发市场。三是推出定制化产品，根据客户需求提供个性化解决方案，满足不同客户的多样化需求。四是加大市场调研力度，深入分析市场变化趋势，及时调整营销策略，确保市场竞争力。

　　 三、强化管理，提升运营效率

　　为了应对复杂的市场环境，我们进一步强化内部管理，提升运营效率。一是优化业务流程，简化审批程序，提高工作效率。二是加强成本控制，通过精细化管理，降低运营成本，提高盈利能力。三是提升团队素质，组织员工参加各类培训，提高业务能力和综合素质。四是加强风险管理，建立健全风险防控机制，确保经营安全。通过这些措施，我们有效提升了整体运营水平，为市场拓展提供了有力支持。

　　 四、注重党建，引领企业发展

　　党建工作是企业发展的灵魂。我们高度重视党建工作，将其与生产经营紧密结合，充分发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。一是加强政治理论学习，组织党员干部深入学习了党的最新理论成果，提高政治站位，增强责任感和使命感。二是开展主题党日活动，通过参观红色教育基地、举办专题讲座等形式，激发广大党员的工作热情。三是推进廉洁文化建设，加强党风廉政建设，营造风清气正的工作氛围。四是发挥党员先锋作用，鼓励党员在生产经营中勇挑重担，带头攻坚克难，为企业发展贡献力量。

　　 五、履行社会责任，树立良好形象

　　作为国有企业，我们始终牢记社会责任，积极履行社会义务。一是关注环境保护，严格执行环保法规，减少生产过程中的污染排放，保护生态环境。二是参与公益事业，积极捐款捐物，支持教育、扶贫等公益项目，传递正能量。三是关爱员工，改善工作环境，提供良好的福利待遇，增强员工的归属感和幸福感。四是加强与社区的互动，积极参与社区建设，树立良好的企业形象。

　　总之，201x年，我们在省、市公司的正确领导下，面对复杂多变的市场环境，坚持以市场为导向，以客户为中心，不断创新营销策略，强化内部管理，注重党建工作，履行社会责任，取得了显著的成绩。展望未来，我们将继续发扬优良传统，勇于担当，开拓进取，为实现企业高质量发展作出新的更大贡献。

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